중국구매대행 문의를 받으면 거의 빠지지 않는 말이 있습니다. "이거 좀 깎아주세요." 또는 "원래 이 가격 맞나요." 저희가 바로 "네, 깎아드리겠습니다"라고 답하지 않는 이유는 중국 소싱에서 단가는 깎는 게 아니라 조건에 따라 바뀌는 숫자이기 때문입니다.
같은 물건인데도 사람마다 다른 가격을 받습니다. 운이 아니라 구조입니다. 무엇이 단가를 움직이는지, 어디까지가 현실적인 범위인지, 그리고 깎으면 안 되는 지점은 어디인지 적어보겠습니다.
처음 받는 가격은 정가가 아닙니다
이우 시장이든 1688이든, 처음 제시되는 가격에는 여유분이 들어 있습니다. 판매자 입장에서는 당연합니다. 이 사람이 한 번 사고 말 사람인지, 매달 가져갈 사람인지 아직 모르기 때문입니다.
특히 외국인이 물어보면 가격이 올라가는 일이 흔합니다. 악의라기보다 통역·환전·소량 포장 같은 손이 더 갈 것을 미리 얹어두는 것에 가깝습니다. 중국어로, 현지 사업자 명의로, 수량과 결제 조건을 함께 제시하면 같은 부스에서 다른 숫자가 나옵니다.
- 사진 한 장만 보내고 "얼마예요"라고 물으면 — 가장 비싼 답이 옵니다
- 수량·납기·포장 방식을 같이 주면 — 판매자가 계산을 해서 답합니다
- 재발주 의사를 밝히면 — 첫 거래 단가를 낮춰서라도 잡으려 합니다
즉 협상의 절반은 말솜씨가 아니라 얼마나 구체적으로 물어보느냐에서 끝납니다. 무엇을 같이 보내야 하는지는 견적 체크리스트 글에 정리해 두었습니다.
단가를 실제로 움직이는 다섯 가지
저희가 현지에서 가격을 다시 받아낼 때 건드리는 항목은 대체로 이 다섯 개입니다.
- 수량 — 가장 크고 가장 정직한 변수입니다. 다만 선형이 아닙니다. 공장의 생산 단위(한 번 돌릴 때의 최소 배치)를 넘기는 순간 한 계단 떨어지고, 그 사이에서는 잘 안 움직입니다.
- 사양 — 두께 0.2mm, 원단 등급, 부자재 하나. 겉보기에 거의 같은데 단가는 눈에 띄게 달라집니다. 판매자가 먼저 제안하는 "싸게 해드릴게요"는 대개 여기를 건드린 겁니다.
- 포장 — 개별 포장을 빼거나, 컬러박스를 폴리백으로 바꾸면 내려갑니다. 부피까지 줄면 운임도 같이 내려갑니다.
- 결제 조건 — 선금 비중을 올리면 단가를 깎아주는 공장이 많습니다. 대신 검품 협상력은 그만큼 줄어듭니다.
- 납기 — 급하면 올라가고, 공장 비수기에 여유 있게 맡기면 내려갑니다.
결제 조건이 왜 협상력과 맞물리는지는 대금 지급 구조 글에서 더 자세히 적었습니다.
이우 시장과 공장은 협상 여지가 다릅니다
같은 중국이지만 상대가 누구냐에 따라 움직이는 폭이 완전히 다릅니다.
- 이우 국제상무성 부스 — 대부분 도매상이거나 공장의 판매 창구입니다. 단가 자체의 여지는 크지 않지만, 소량에서 유연합니다. 여러 품목을 한 번에 묶으면 조정이 붙습니다.
- 1688 판매자 — 화면 가격은 이미 경쟁에 노출돼 있어 여지가 적습니다. 대신 수량 구간을 넘기면 별도 단가가 나옵니다.
- 공장 직거래 — 여지가 가장 큽니다. 다만 최소 수량이 붙고, 소량은 아예 받지 않는 경우가 많습니다.
상대가 공장인지 도매상인지 구분하는 방법은 공장·도매상 구분 글에, 이우 시장의 구역 구성은 이우 시장 글에 적어두었습니다.
깎으면 물건이 바뀌는 지점
여기가 이 글에서 가장 중요한 부분입니다. 중국에서 단가를 내리면 대개 물건이 같이 내려갑니다. 공장이 손해를 보면서 팔지는 않기 때문입니다.
- 원단이나 수지 등급이 한 단계 내려갑니다 — 사진으로는 구분되지 않습니다
- 두께가 얇아집니다 — 손에 쥐어보면 압니다
- 도금·코팅 시간이 줄어듭니다 — 두세 달 뒤 변색으로 돌아옵니다
- 검사 공정이 빠집니다 — 불량률이 올라갑니다
- 포장이 얇아집니다 — 운송 중 파손으로 되돌아옵니다
그래서 저희는 가격을 조정할 때 "얼마까지 되나요"가 아니라 "이 사양을 유지하면서 얼마까지 되나요"로 묻습니다. 앞의 질문은 물건을 바꾸고, 뒤의 질문은 조건을 바꿉니다. 실제로 내려간 단가 때문에 발생한 클레임 처리는 불량 처리 글에 적은 것처럼 되돌리기가 쉽지 않습니다.
단가보다 크게 남는 곳은 따로 있습니다
몇 % 깎느라 시간을 쓰는 사이, 더 큰 금액이 다른 데서 새고 있는 경우를 자주 봅니다.
- 부피 — 외박스 치수가 CBM을 정하고 CBM이 해상운임을 정합니다. 단가 3% 깎는 것보다 포장을 바꾸는 편이 큰 경우가 많습니다. CBM 계산기로 먼저 재보시면 감이 옵니다.
- HS코드 — 관세율이 몇 %p 달라지면 단가 협상보다 큽니다. 관부가세 계산기에서 확인하실 수 있습니다.
- 환율 — 대행업체가 환율에서 남기면 협상해서 깎은 몫이 그대로 사라집니다. 저희가 송금환율을 그대로 쓰는 이유입니다.
- 수입 요건 — 인증이 필요한 품목을 모르고 발주하면 단가는 의미가 없어집니다.
포장을 어떻게 바꾸면 운임이 줄어드는지는 포장·운임 글에 항목별로 적어두었습니다.
시기가 가격을 정합니다
같은 물건, 같은 수량인데 두 달 차이로 단가가 달라집니다. 이유는 단순합니다.
- 춘절 직전 — 공장이 밀려 있어 협상이 거의 안 됩니다. 오히려 웃돈을 요구받습니다
- 춘절 직후 2~3주 — 인력이 덜 돌아와 생산이 느리고, 단가도 잘 안 내려갑니다
- 비수기 — 라인을 놀리느니 받겠다는 공장이 생깁니다. 여기가 가장 여지가 큽니다
- 원자재가 오른 직후 — 아무리 말해도 안 내려갑니다. 이건 협상의 문제가 아닙니다
연휴 때문에 일정이 어떻게 밀리는지는 춘절 글에 적었습니다. 다음 연휴 날짜는 중국 연휴 일정에서 보실 수 있습니다.
저희가 실제로 하는 방식
저희는 이우 현지 사업자로 25년을 있었습니다. 협상은 대체로 이런 순서로 합니다.
- 같은 품목을 다루는 부스·공장을 세 곳 이상 돌아 기준 가격을 만듭니다. 한 곳만 보면 비교할 기준이 없습니다
- 사양을 문서로 고정한 뒤 가격을 묻습니다. 사양이 흔들리면 비교가 무의미해집니다
- 수량 구간을 두세 개로 나눠 동시에 받습니다. 어디서 계단이 떨어지는지 보입니다
- 받은 가격을 그대로 전달드립니다. 저희 수익은 수수료 10%이고, 단가에 얹지 않습니다
비용이 어떤 항목으로 쌓이는지는 비용 페이지에 열어두었습니다. 현지에서 어떻게 움직이는지는 이우허브TV에 그대로 올라옵니다.
안 되는 경우도 있습니다
솔직하게 적겠습니다. 협상이 통하지 않는 상황이 분명히 있습니다.
- 이미 마진이 얇은 품목 — 생활잡화 중 경쟁이 극심한 품목은 여지가 거의 없습니다
- 수량이 너무 적을 때 — 공장 입장에서 라인을 세우는 손해가 더 큽니다. 이때는 소량·대량 판단 글처럼 수량을 다시 보는 편이 낫습니다
- 독점 디자인이나 특허 품목 — 대체 공급처가 없으면 협상 카드도 없습니다
- 사양을 못 정한 상태 — 무엇을 만들지 모르는데 가격만 깎을 수는 없습니다
이런 경우 저희는 "더 안 됩니다"라고 말씀드립니다. 억지로 낮춘 가격은 결국 물건이나 납기로 돌아오기 때문입니다.
정리하면 이렇습니다. 단가는 깎는 게 아니라 조건을 바꿔서 움직이는 숫자이고, 진짜 원가는 단가 바깥에서 더 크게 갈립니다. 어느 쪽을 건드려야 하는지는 품목을 봐야 압니다.