첫 발주는 다들 신경 써서 하십니다. 샘플 보고, 검품 붙이고, 수량도 조심스럽게 잡습니다. 그런데 두 번째 발주부터 사고가 납니다. 지난번에 잘 됐으니 그대로 가면 되겠지 하고 링크와 수량만 넘기는 순간입니다.
저희가 중국수입대행을 하면서 클레임을 가장 많이 받는 지점이 여기입니다. 처음 물건이 아니라 두 번째, 세 번째 물건에서 터집니다. 왜 그런지, 무엇을 남겨둬야 하는지 적어보겠습니다.
재발주가 첫 발주보다 어려운 이유
첫 발주 때는 모든 걸 눈으로 확인합니다. 샘플을 받고, 사진을 찍고, 사양을 하나씩 맞춥니다. 재발주 때는 그 과정을 전부 건너뜁니다. 확인 절차가 사라지는데 변수는 그대로 남아 있는 상태입니다.
중국 쪽에서는 그동안 여러 가지가 바뀝니다. 원자재 가격이 움직이고, 생산 라인이 바뀌고, 담당자가 바뀌고, 심지어 그 상품을 만들던 공장이 바뀝니다. 한국에서는 아무것도 안 바뀌었는데 중국에서는 몇 달 사이에 꽤 많이 바뀝니다.
같은 링크인데 물건이 달라지는 경우
1688구매대행으로 진행하실 때 특히 자주 겪는 일입니다. 링크는 그대로인데 도착한 물건이 다릅니다. 저희가 실제로 본 경우는 이렇습니다.
- 원단·원료 로트가 바뀐 경우 — 색이 미묘하게 다릅니다. 나란히 놓고 봐야 보이는 정도인데, 두 번 사신 고객은 알아봅니다.
- 부자재만 바꾼 경우 — 지퍼, 단추, 버클 같은 것들입니다. 공장에서는 같은 등급이라고 하지만 손에 쥐면 다릅니다.
- 두께·중량을 줄인 경우 — 원가가 오르면 공장이 가장 먼저 손대는 곳입니다. 사진으로는 안 잡힙니다.
- 판매자가 다른 공장으로 넘긴 경우 — 판매자가 공장이 아니라 중간 상인이면 자주 있습니다. 판매자와 공장의 차이는 공장인지 무역상인지 구분하는 글에 정리해 두었습니다.
- 포장만 바뀐 경우 — 내용물은 같은데 박스 규격이 달라져 부피가 늘어납니다. 부피가 늘면 운임이 늘어납니다.
이 중에서 가장 흔한 건 마지막 두 가지입니다. 그리고 둘 다 사진으로는 확인이 안 됩니다. 그래서 재발주 검품은 첫 발주 때와 보는 항목이 다릅니다. 전체를 다시 보는 게 아니라 지난번 실물과 다른 점만 찾는 작업입니다.
판단 기준은 간단합니다. 지난번 샘플을 옆에 두고 비교해서 차이가 보이면 바뀐 것이고, 안 보이면 넘어갑니다. 이게 가능하려면 지난번 실물이 남아 있어야 합니다. 재발주에서 실물 샘플을 남겨두라고 말씀드리는 이유가 여기 있습니다.
단가가 오르는 세 가지 상황
재발주 견적이 지난번보다 비싸게 나오는 데는 대체로 이유가 있습니다. 그냥 올린 경우는 생각보다 드뭅니다.
- 환율 — 위안화가 움직이면 원화 기준 단가가 그대로 따라 움직입니다. 중국 단가는 그대로인데 한국 원가만 오르는 상황입니다.
- 원자재 — 플라스틱, 금속, 원단은 시세가 있습니다. 몇 달 사이에 10% 이상 움직이는 품목이 있습니다.
- 수량 구간 — 첫 발주보다 수량을 줄이면 단가 구간이 올라갑니다. 이건 인상이 아니라 원래 그런 구조입니다.
저희는 재발주 견적을 드릴 때 어느 항목이 얼마나 올랐는지 나눠서 알려드립니다. 환율 때문인지 원자재 때문인지 알아야 다음 판단이 됩니다. 환율을 어떻게 적용하는지는 환율 글에 적어두었습니다.
결제 조건은 자동으로 이어지지 않습니다
첫 발주에서 맞춰둔 조건이 재발주에 그대로 적용된다고 보시면 안 됩니다. 중국 공장과의 조건은 대부분 계약이 아니라 그때그때의 합의입니다. 담당자가 바뀌면 같이 사라집니다.
- 선금 비율 — 첫 발주에서 30%로 했다고 다음에도 30%인 건 아닙니다. 성수기에는 올려 부르는 공장이 있습니다.
- 납기 — 지난번 3주였다고 이번에도 3주가 아닙니다. 주문이 몰리는 시기에는 두 배가 됩니다.
- 불량 처리 — 지난번에 그냥 넘어가 줬다고 이번에도 넘어가지 않습니다. 기준을 문서로 남겨두셔야 합니다. 클레임을 어떻게 거는지는 불량 클레임 글에 정리해 두었습니다.
그래서 저희는 재발주 때도 조건을 처음부터 다시 확인합니다. 시간이 더 드는 것처럼 보이지만, 도착한 뒤에 문제를 푸는 것보다 훨씬 빠릅니다.
단종과 품절은 예고 없이 옵니다
가장 곤란한 경우입니다. 잘 팔리던 상품이 어느 날 없어집니다. 이유는 대부분 이렇습니다.
- 공장이 그 라인을 접었습니다. 마진이 안 나오면 중국 공장은 빠르게 정리합니다.
- 시즌이 끝났습니다. 다음 시즌에는 사양이 조금 다른 후속 모델이 나옵니다.
- 판매자가 바뀌었습니다. 같은 물건을 다른 사람이 팔고 있는데 조건이 다릅니다.
그래서 잘 나가는 상품일수록 대체 공급처를 미리 하나 잡아두시는 편이 낫습니다. 이우 시장에는 같은 물건을 파는 상가가 여러 곳 있습니다. 어느 구역에 무엇이 모여 있는지는 중국 산지 지도와 이우 시장 안내를 보시면 감이 잡히실 겁니다.
재발주 전에 남겨둬야 할 기록
결국 첫 발주 때 무엇을 남겨뒀느냐로 갈립니다. 저희가 고객사에 남겨두시라고 말씀드리는 것들입니다.
- 실물 샘플 한 개 — 사진이 아니라 물건입니다. 분쟁이 생겼을 때 유일하게 힘이 있는 증거입니다.
- 확정 사양표 — 치수, 중량, 재질, 색상 번호. 말로 남기지 말고 숫자로 남기셔야 합니다.
- 포장 규격 — 중포장 수량, 박스 외경, 박스당 중량. 운임 재계산에 그대로 씁니다.
- 공장·판매자 정보 — 상호, 담당자, 계약 조건. 사람이 바뀌면 조건도 바뀝니다.
- 검품 기록 — 지난번에 무엇이 몇 % 나왔는지. 이번 검품 기준이 됩니다. 검품 글에 항목을 정리해 두었습니다.
이 다섯 가지가 있으면 재발주는 확인 절차로 끝납니다. 없으면 첫 발주를 다시 하는 셈이 됩니다.
수량을 얼마나 늘릴 것인가
첫 발주가 잘 됐다고 두 번째에 다섯 배를 잡는 분들이 계십니다. 저희는 보통 말립니다. 한 번 팔린 것과 계속 팔리는 것은 다릅니다.
- 재발주는 2~3배 정도에서 시작하시는 걸 권합니다. 단가 구간은 내려가면서 재고 위험은 감당할 수 있는 선입니다.
- 회전 주기를 먼저 재보세요. 첫 물량이 몇 주 만에 나갔는지가 기준입니다.
- 수량을 크게 늘릴 거라면 그때 중국OEM으로 넘어가는 것도 방법입니다. 포장만 바꿔도 시작됩니다.
소량과 대량을 어떻게 나누는지는 소량·대량 발주 글에 따로 적어두었습니다.
일정에서 놓치기 쉬운 것
재발주는 첫 발주보다 급하게 진행되는 경우가 많습니다. 재고가 떨어지고 나서 연락 주시기 때문입니다. 그런데 생산 기간은 첫 발주와 똑같이 걸립니다. 오히려 성수기에는 더 걸립니다.
특히 춘절 앞뒤는 계산에 꼭 넣으셔야 합니다. 연휴 전후 3~4주는 공장이 사실상 멈춥니다. 다음 연휴가 언제인지는 중국 연휴 일정에서 확인하실 수 있고, 시즌 상품 역산은 춘절 일정 글에 정리해 두었습니다.
리오더가 잘 안 되는 경우
솔직하게 적겠습니다. 재발주가 어려운 품목이 있습니다.
- 유행을 타는 잡화 — 몇 달이면 사양이 바뀝니다. 같은 물건을 다시 받는 게 오히려 드뭅니다.
- 단가가 아주 낮은 소품 — 공장이 언제든 라인을 접습니다. 재고로 확보해두는 편이 낫습니다.
- 인증이 걸린 품목 — 사양이 조금만 바뀌어도 인증을 다시 봐야 합니다. 이건 수량 문제가 아닙니다.
이런 품목은 처음부터 회차를 나눠 발주하고 재고를 쌓아두는 쪽이 맞습니다. 재발주를 전제로 얇게 가져가면 중간에 끊깁니다.
저희가 재발주를 처리하는 방식
저희는 재발주도 첫 발주와 같은 순서로 봅니다. 다만 확인해야 할 게 줄어들 뿐입니다.
- 지난번 사양표와 이번 물건을 항목별로 대조합니다.
- 바뀐 게 있으면 선적 전에 알려드립니다. 도착한 뒤에 아는 것과는 다릅니다.
- 단가가 올랐으면 이유를 나눠서 드립니다.
- 공장이 바뀌었으면 그 사실부터 말씀드립니다.
이우 현지에서 직접 확인하기 때문에 가능한 일입니다. 저희가 현장에서 어떻게 움직이는지는 이우허브TV에 올려두었습니다. 비용 구조는 비용 페이지에 열어두었습니다.
재발주는 반복 작업처럼 보이지만 실제로는 매번 새로 확인해야 하는 일입니다. 잘 팔리는 상품일수록 그렇습니다.