스마트스토어나 쿠팡에 올릴 상품을 고르실 때, 많은 분이 1688 화면의 단가에 환율을 곱하고 두세 배를 붙여 판매가를 정하십니다. 이 계산은 거의 항상 틀립니다. 화면 단가는 물건값일 뿐이고, 내 창고에 도착한 한 개의 값은 그보다 훨씬 위에 있습니다.
중국구매대행이든 1688구매대행이든 타오바오구매대행이든 구조는 같습니다. 물건값 위에 여러 층의 비용이 쌓입니다. 이 글은 그 층을 하나씩 적은 것입니다. 판매가는 이 층을 다 쌓은 다음에 정하셔야 합니다.
화면 단가와 도착 원가는 다른 숫자입니다
저희는 이 둘을 구분해서 부릅니다. 화면에 보이는 값은 «출고 단가», 한국 창고에 도착해 팔 수 있는 상태가 된 값은 «도착 원가»입니다. 업계에서는 랜디드코스트라고도 합니다.
둘의 차이는 품목마다 다릅니다. 작고 무겁고 비싼 물건은 차이가 작습니다. 크고 가볍고 싼 물건은 차이가 큽니다. 개당 몇 위안짜리 생활용품은 운임과 세금이 물건값을 넘어서는 경우도 흔합니다. 그래서 «얼마나 붙나요»에는 퍼센트 하나로 답을 드릴 수 없습니다.
중국 안에서 붙는 비용
물건이 중국 항구를 떠나기 전까지 쌓이는 비용입니다. 견적서에서 빠지기 쉬운 항목들이 여기 몰려 있습니다.
- 상품 대금 — 수량 구간에 따라 단가가 바뀝니다. 화면의 최저 단가는 보통 가장 큰 수량 구간의 값입니다.
- 중국 내 운송비 — 공장이나 판매자에서 저희 창고까지 오는 택배·화물비입니다. 판매자가 여러 곳이면 그만큼 붙습니다.
- 대행 수수료 — 저희는 상품 대금 기준 10%입니다. 무엇에 붙는지는 수수료 글에 따로 적어 두었습니다.
- 검품·재포장비 — 기본 검품인지 개당 검품인지에 따라 다릅니다. 라벨 부착, 원산지 표시, 낱개 포장도 여기 들어갑니다.
- 샘플비 — 본 발주 전에 받는 샘플은 별도입니다. 처음 한 번은 원가에 넣어 두셔야 합니다.
국제 운임은 부피로 나눠야 합니다
운임 계산에서 가장 많이 틀리는 지점입니다. 해상 LCL 운임은 무게가 아니라 부피(CBM)로 매겨지는 경우가 대부분입니다. 그래서 개당 운임은 «총 운임 ÷ 수량»이 아니라 «박스 부피 ÷ 박스당 입수»로 따져야 정확합니다.
- 판매자에게 박스 치수(가로·세로·높이)와 박스당 입수를 받습니다.
- 박스 하나의 부피를 구하고, 총 박스 수를 곱해 전체 CBM을 냅니다.
- CBM당 운임을 곱한 뒤 수량으로 나누면 개당 운임이 나옵니다.
계산은 CBM 계산기로 바로 하실 수 있습니다. 여러 품목을 함께 보내면 부피를 나눠 쓰니 개당 운임이 내려갑니다. 반대로 한 품목만 아주 적게 보내면 최소 운임 구간에 걸려 개당 운임이 크게 뛰기도 합니다. 배송 방법별 차이는 해상·항공·특송 비교 글에 정리했습니다.
세금은 물건값이 아니라 운임까지 포함해 매겨집니다
관세와 부가세를 원가에 넣으실 때 흔히 놓치는 부분이 있습니다. 관세는 물건값만이 아니라 국제 운임과 보험료까지 더한 금액을 기준으로 매겨집니다. 부가세는 그 위에 관세까지 더한 금액의 10%입니다.
- 관세율은 HS코드가 정합니다. 같은 «컵»이라도 재질에 따라 세율이 갈립니다.
- 한중 FTA 협정세율을 쓰려면 원산지증명서가 필요합니다. 발급비가 따로 들지만 세율 차이가 크면 남는 장사입니다.
- 통관 수수료와 국내 항구 비용(창고료, 하역비)도 이 구간에 붙습니다.
계산식은 관세·부가세 글에, 품목별 세율은 관세 계산기에 열어 두었습니다. 사업자라면 부가세는 나중에 환급 구조로 돌아오지만, 통관 시점에는 현금이 먼저 나갑니다. 자금 계획에는 넣어 두셔야 합니다.
한국에 도착한 뒤에도 비용은 남아 있습니다
여기서 계산을 멈추시는 분이 많습니다. 그런데 셀러 입장에서 진짜 원가는 고객 손에 닿을 때까지의 값입니다.
- 국내 운송비 — 항구에서 내 창고, 또는 쿠팡 물류센터까지의 화물비입니다.
- 플랫폼 수수료 — 판매가의 일정 비율로 빠집니다. 카테고리마다 다릅니다.
- 출고 택배비와 포장재 — 무료배송이라면 이건 전부 원가입니다.
- 불량·반품 예비분 — 저희는 처음 진행하시는 품목이라면 몇 퍼센트는 예비로 잡아 두시라고 권합니다.
- 인증·시험 비용 — KC나 식약처 대상 품목이면 첫 수입 때 크게 붙습니다. 수입 요건 글을 먼저 보시는 게 좋습니다.
환율은 한 번 더 여유를 두셔야 합니다
견적을 받은 날과 대금을 보내는 날, 세관이 과세환율을 정하는 날은 모두 다릅니다. 이 사이에 환율이 움직이면 같은 물건의 원가가 바뀝니다. 그래서 저희는 판매가를 정하실 때 환율이 몇 퍼센트 올라도 마진이 남는지를 같이 보시라고 말씀드립니다.
세관 기준 환율은 매주 바뀝니다. 이번 주 값은 주간 과세환율에서 확인하실 수 있습니다. 저희가 환율을 어떻게 적용하는지는 환율 투명성 글에 적었습니다.
판매가는 원가에서 거꾸로 정합니다
위 층을 다 쌓으면 개당 도착 원가가 나옵니다. 숫자를 넣어 바로 보시려면 도착 원가 계산기를 쓰셔도 됩니다. 판매가는 그 다음입니다. 순서는 이렇습니다.
- 경쟁 상품이 실제로 팔리는 가격대를 먼저 봅니다. 내가 붙이고 싶은 가격이 아니라 시장 가격입니다.
- 그 가격에서 플랫폼 수수료와 택배비를 뺍니다.
- 남은 금액에서 도착 원가를 뺍니다. 이게 개당 남는 돈입니다.
- 남는 돈이 광고비와 반품을 버틸 만한지 봅니다. 버티지 못하면 품목을 바꾸거나 수량을 바꿉니다.
이 순서로 보면 «화면 단가가 싸서 고른 물건»이 실제로는 남는 게 없는 경우를 미리 걸러낼 수 있습니다. 반대로 단가는 조금 비싸도 부피가 작고 세율이 낮아 오히려 많이 남는 물건도 보입니다. 저희가 견적에서 목표 원가나 판매가를 같이 여쭙는 이유가 여기 있습니다.
숫자로 미리 못 드리는 것
솔직하게 적겠습니다. 원가 계산에는 견적 단계에서 확정할 수 없는 값이 남습니다.
- 국제 운임은 선적 시점의 시황을 따릅니다. 성수기와 춘절 전에는 오릅니다.
- HS코드는 세관이 최종 판단합니다. 저희가 보는 분류와 다르게 매겨지는 경우가 드물게 있습니다.
- 판매자가 박스 치수를 틀리게 알려주는 경우가 있습니다. 실제 입고 후 다시 재서 운임을 확정합니다.
그래서 저희 견적은 확정된 값과 변동될 값을 나눠서 적습니다. 어디까지가 확정이고 어디부터가 추정인지 아시면, 판매가를 정하실 때 여유를 어디에 둘지 판단하실 수 있습니다. 항목별 기준은 비용 페이지에 공개해 두었습니다.
원가 계산은 귀찮은 일이지만, 처음 한 번 제대로 해 두면 다음 품목부터는 빨라집니다. 층의 구조는 바뀌지 않고 숫자만 바뀌기 때문입니다.